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    《爱肯牛仔分享如何避免O2O变成O&O》

    时间2014-02-16 10:50 来源:爱肯

    《爱肯牛仔分享如何避免O2O变成O&O》简介:

    爱肯牛仔分享如何避免O2O变成O&O

     行动学习讨论课课堂讲师
      所谓行动学习,即为实践和反思。华东理工大学商学院发起成立青年商业领袖行动学习会,引入创业者、同行及管理专家,以行动学习的方法和知识收获为主线搭建一个平台,通过行动学习法引导创业者探索商业未知。
      在首次行动学习的讨论会中,华东理工商学院邀请爱肯牛仔创始人向冀分享作为一个价值8000万的成功线上品牌如何向O2O(Online To Offline,从线上到线下)转型,而台下嘉宾则就这一主题进行激辩。
      爱肯牛仔O2O的三个问题经过课堂上的深入探讨,不能说找出了答案,但是却通过反思、辩论找到了一个新的思考问题的角度。商业没有确定的答案,需要不断地探索和洞察。从这个意义上讲,每个课堂参与者贡献了自己的观点和智慧,与爱肯创始人一起探索和反思,多维度地深入思考,行动学习的意义便在于此。
      正如阎海峰教授所说:“行动学习中质疑、反思的过程恰恰是为了帮助决策者走出‘决策陷阱’。”
      案例背景:爱肯牛仔的O2O规划
      发言者:爱肯牛仔创始人向冀
      游戏规则:企业陈述
      爱肯牛仔由五位创始人于2010年创立。2011年9月,爱肯成为天猫牛仔类目销售第一名。从那时起,爱肯将自己定位为“性感牛仔标杆品牌”。爱肯意在去除牛仔品牌中狭窄的因素,发掘品牌价值,甚至爱肯还推出一款牛仔婚纱以及各种具有创意的牛仔配件。
      2012年爱肯开始争夺品牌的排名,并进行全网零售布局,不仅是天猫、淘宝,还向京东、当当、1号店等进行全渠道拓展。2013年起,爱肯一方面巩固品牌,另一方面拓展市场。这个在电子商务中发展起来的品牌正处在O2O(从线上到线下)还是O&O(线上线下并重)的发展思考中。从严格意义来说,很多传统品牌开辟网上的渠道销售或是有网上品牌网下开实体店,这些作法都是O&O的概念,而且O&O的尝试一旦不成功,最难受的还是消费者。因为商家线上线下价格不一,产品区别不大,这样的模式会让消费者纠结。
      爱肯希望实现的是O2O的商业模式,找准服装消费者对O2O的真正需求,在线下市场复制品牌灵魂,应用有创意的营销、新技术或是创新的商业模式实现线上线下共赢。与O&O类似的是,在实现O2O的过程中,如何避免线上线下冲突依然是个绕不过去的话题。
      爱肯将O2O业务定位于服务公司的总体战略,但每个阶段所承担的目标不同,这是从公司运维实力考虑的。
      第一阶段,利用线下体验辅助品牌成长。消费者对于网络的认识主要是淘便宜、方便的物品,并没有将其归入正常的消费渠道。爱肯将利用线下的直营形式,在会员比较集中的区域做一些辅助品牌提升的活动,拓展线下会员。
      第二阶段,复制成功的线下直营店或体验店模式,并拓展到网络没有覆盖的地方。
      第三阶段,拓展市场做产品扩充和渠道扩展,扩大实体店的影响力。
      第四阶段,在线上线下建立起一个完整的牛仔零售体系、货控体系、服务体系以及无缝的消费体验。消除消费者在线上还是线下购买爱肯牛仔的疑虑和纠结。
      在实现上述目标的过程中,爱肯首先要找准服装消费者对于O2O的真正需求。
      消费者在线上购物的需求体现在以下两个方面:
      首先是更短的选择路径。老练的网络消费者知道自己要什么,看评价、比价就可以了。但是新兴的网络消费者需要更短的选择路径,更完备的搜索系统,或者通过线下体验帮助他们缩短选择路径;其次是更低的选择成本。购物退换,快速直观的配送,让消费者知道每次选择基本都是正确的。线下购物的消费者则需要更多、更快、更方便以及更高性价比的选择。
      目前市场的发展态势是,停留在线下(Offline)的消费者正在慢慢离开这个世界,线上的人群渴望更高、更真实的体验。未来电商的增长来源是线上向线下或者线下向线上的渗透。
      当品牌由线上往线下传播时,面对线上品牌的竞争,线下的零售增长会有一定的瓶颈,需要更大的市场增量,或者需要有更强的竞争优势。